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Cómo presupuestar tus servicios de marketing digital

La principal duda de quienes nos dedicamos al marketing digital es cuánto cobrar por lo que hacemos. En este artículo les voy a explicar la metodología que uso para presupuestar mis servicios de marketing digital y al final pueden descargar una plantilla.

La principal duda de quienes nos dedicamos al marketing digital es cuánto cobrar por lo que hacemos. En este artículo les voy a explicar la metodología que uso para presupuestar mis servicios de marketing digital y al final pueden descargar una plantilla.

Primero vale la pena aclarar la diferencia entre precio y valor:

  • Precio: el monto en dinero que se le asigna a un servicio para venderlo
  • Valor: lo que el cliente necesita de ese servicio y el beneficio que obtiene

Es decir que vos cobrás un precio, pero el cliente está pagando un valor. Por eso es que el precio depende del valor que perciba el cliente.

Una estrategia común para presupuestar tus servicios digitales es ver cuánto lo cobra tu competencia y cobrarlo un poco más barato para que te elijan (es el modelo de los supermercados). Pero en el caso del marketing digital no funciona, ya que posiblemente usando esta estrategia termines perdiendo dinero.

01. DEFINIR LA NECESIDAD DEL CLIENTE

El primer paso para poder cotizar un servicio digital es conocer cuál es la necesidad del cliente para luego poder definir qué servicio le vas a ofrecer. Esto lo lográs con una reunión o llamada al cliente.

Esto es clave porque a veces vienen y te dicen que quieren más seguidores en las redes. Haces una campaña de atracción de seguidores que funciona muy bien, pero el cliente no te quiere pagar porque dice que no tuvo nuevos clientes. Ahí hay un problema. No pudimos detectar la verdadera necesidad del cliente. Más seguidores no equivalen a más ventas.

Tengo muchos casos de clientes que ya contrataron servicios de colegas pero no les funcionó. Y siempre es el mismo motivo: muy lindas las publicaciones que hacía pero nadie me compró. Y ahí mi crítica a quienes venden gestión de redes sociales prometiendo ventas: sostienen que por publicar todos los días la gente va a comprar y no es así. Las ventas digitales requieren pensar en embudos de conversión, donde las redes son la primera parte solamente.

02. DEFINIR EL COSTO DE ESE SERVICIO DE MARKETING DIGITAL

Ahora viene la etapa de definir cuál es tu costo para brindarle ese servicio al cliente. El costo incluye las horas de trabajo tuyas y de tu equipo, costos de producción (materiales, otros proveedores o contrataciones, etc.), costos de herramientas (dominio, servidor, plataforma de email marketing, etc.) y otros costos operativos (como alquileres, luz, internet, etc.).

Es clave definir bien todos estos costos, porque si luego hay más o se extiende el proyecto reducís tu rentabilidad.

03. DEFINIR EL MARGEN DE GANANCIA DEL SERVICIO

El margen por lo general es de un 40% a 60% del precio de venta.

Hay ciertos trabajos como el diseño de una estrategia digital que pueden tener un margen de 90%. Veamos un ejemplo: si vos me planteás qué necesitás yo en una o dos horas te puedo armar toda la estrategia de lo que hay que hacer. Pero si se lo planteás a otra persona que no tiene la misma experiencia o formación que yo, posiblemente tarde varias horas más. En dos horas puedo hacer lo que a otras personas le puede llevar hasta cinco o seis horas. Por eso, este tipo de servicio que requieren alta especialización es que el margen de ganancia puede ser alto.

04. DEFINIR EL COSTO DE ADQUISICIÓN

Otro costo que tenés que tener en cuenta a la hora de definir tus precios, es el costo de la inversión necesaria para adquirir un nuevo cliente.

El Costo de Adquisición de Cliente (CAC) es una métrica que debés medir en tu negocio. Se trata del costo total de los esfuerzos de marketing que realizaste para conseguir un cliente. Se calcula dividiendo toda la inversión en marketing por el número total de clientes.

A la hora de cotizar, tenés que agregar a tu costo el porcentaje correspondiente a la inversión en marketing. Por lo general se aplica un 20%.

Este valor define luego tu presupuesto para marketing (pauta en redes y otras estrategias).

05. DEFINIR EL PRECIO DE VENTA

Por lo general, al precio de venta lo calculamos diciendo: X es el costo, le sumo el 40% y tengo el precio de venta.

Ejemplo: mi costo es de $100, la ganancia sería $40, el precio de venta $140. Pero si analizamos ese precio final, la ganancia ($40) en realidad es el 24%.

El precio de venta lo tienes que calcular así: Costo Total / (100 – Margen) x 100.

En el ejemplo sería: $100 / (100 – 40) x 100 = $166,66

En la plantilla les dejo un excel en el que ingresando los costos va a calcular el resto:

Referencias:

  • Concepto: el detalle del costo
  • Proveedor: si sos vos o quién va a estar a cargo o qué plataforma es.
  • Costo Unitario: el costo por hora tuya o de quien esté a cargo o el costo unitario de la plataforma.
  • Cantidad: la cantidad total de horas o unidades. Es importante que tengas en claro el tiempo: todas las cantidades y costos tienen que tener la misma unidad de tiempo (por ejemplo mensuales, trimestrales, etc.). No mezcles costos con periodicidades distintas (en ese caso, convertilos a la misma unidad. Por ejemplo, si el costo es quincenal, multiplícalo por dos para hacerlo mensual).
  • Costo Total: multiplica el costo unitario por la cantidad.
  • Margen de rentabilidad: ahí coloca el margen de cada costo.
  • Valor total: realiza la ecuación para calcular el precio final de cada costo.
  • Precio de venta: muestra el valor final a cobrarle al cliente sin impuestos.

MODELO DE PRESUPUESTO POR COSTO + COMISIÓN

Hay servicios digitales que requieren cotizaciones distintas.

Gestión de Publicidad

En este caso podés cobrar el costo del servicio (con margen de rentabilidad 0) más un porcentaje sobre el monto de la inversión en publicidad. Ese porcentaje por lo general es de un 20% a 30%.

Por ejemplo: calculas el costo de las horas que te lleva diseñar las piezas, gestionar la campaña y armar los informes y te da $2.000 (sin sumar ningún porcentaje de rentabilidad). El monto que el cliente va a invertir en publicidad por mes es de $10.000. El valor que le vas a cobrar es $2.000 más $3.000 (el 30% de lo que piensa invertir en la campaña).

Campaña de generación de leads o por comisiones de ventas.

En este caso, puedes cobrarle el costo del servicio (también sin sumarle margen de rentabilidad) más una comisión por cada lead o venta generada. En el caso del lead o inscripto tendrás que poner un valor (ejemplo $50) y en el caso de ventas generadas puede ser un % de la venta.

MODELO DE PRESUPUESTO POR TARIFARIO

En el caso de que en tu rubro o por la región en la que vives se deba de aplicar un tarifario, vas a estar obligado a usarlo. Por ejemplo, en Argentina existe el tarifario para quienes sean Diseñadores Gráficos en la ciudad de Rafaela.

También puedes buscar en Google otros tarifarios para comparar tus precios.

RECOMENDACIONES FINALES PARA PRESUPUESTAR

  • Siempre debes dejarle en claro a tu cliente el alcance de tu trabajo.
  • Definí los tiempos de trabajo y entregables de cada etapa y comunícalos al cliente. Siempre que haya imprevistos o gasto extra buscá que el cliente los pague.
  • Definí de antemano el rol del cliente. Pasa mucho en las cuestiones de diseño gráfico que las correcciones se vuelven interminables.
  • A medida que vayas teniendo práctica, vas a poder optimizar tus presupuestos. Yo hoy por ejemplo, cotizo las reuniones con el cliente y se lo comunico desde el principio, así las reuniones son productivas.

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